Ep. 19 — Empreendendo com base: do mundo bancário à nova economia
Como a resiliência, a construção de relacionamentos e uma abordagem orientada por dados, aliadas a um toque humano e orientação familiar, podem moldar uma carreira de sucesso e um impacto significativo no mundo das fintechs? No novo episódio do Fintech Makers, Fernando Castro recebe Rafael de Martino, economista e CEO da Paysales, com uma trajetória marcada por adaptabilidade, aprendizado contínuo e uma visão estratégica de negócios. Rafael compartilha sua jornada desde as primeiras lições de empreendedorismo vendendo pirulitos na escola e a influência do pai comerciante. Sua carreira inclui passagens por grandes bancos como Itaú, Santander e BMG, onde atuou em crédito imobiliário, gestão de equipes e desenvolvimento de produtos como o Minha Casa Minha Vida e Home Equity na BV Financeira. No BMG, ele foi fundamental na criação das lojas Help e na estruturação de novos produtos. Posteriormente, na Granito, liderou a transição de subadquirente para adquirente. Após vender sua primeira fintech, a VersaPay, Rafael fundou a Paysales, um marketplace de recebíveis de cartão de crédito, onde aplica sua vasta experiência para resolver dores do mercado. Rafael destaca a importância de estar sempre atento às oportunidades e de construir soluções que realmente atendam às necessidades dos clientes. 💡 Neste episódio, conversamos sobre: • A formação de Rafael, sua inquietude e a transição da área de tecnologia para a comercial, influenciada pelas lições do pai empreendedor e a venda de pirulitos na escola. • A importância de superar o "não" e a resiliência para encontrar soluções, como no caso da mensalidade escolar atrasada. • A experiência em grandes bancos (Itaú, Santander) e a transição para a área de produtos na BV Financeira, implementando Minha Casa Minha Vida e Home Equity. • O papel na construção das lojas Help no BMG e a jornada da Granito de subadquirente para adquirente. • A decisão de empreender durante a pandemia, a fundação e venda da VersaPay, e a criação da Paysales. • A visão de Rafael sobre o futuro das fintechs, a importância da regulamentação do Banco Central e a sugestão de um "sandbox" para inovação. • A influência da família, especialmente o apoio da esposa Glória, e a importância do planejamento e da resiliência na jornada empreendedora. 🧠 Para quem é este episódio? Empreendedores, líderes e profissionais de fintechs e do mercado financeiro que buscam inspiração em uma trajetória de aprendizado contínuo, adaptabilidade, superação de desafios, construção de relacionamentos e uma visão estratégica para o futuro das finanças. 📲 Siga o Fintech Makers e o Fintech Center nas redes sociais: 🌐 Site: fintechcenter.co 📸 Instagram: instagram.com/fintechmakers/ 💼 LinkedIn: linkedin.com/company/fintechmakerspodcast/ 📺 Fintech Makers Podcast no Youtube: youtube.com/@FintechMakersPodCastE conecte-se com Rafael de Martino e a Paysales: 💼 LinkedIn: Rafael Demartino 📸 Instagram: instagram.com/paysalesbr/ 🎵 TikTok: @paysales 🌐 Site: www.paysales.com.br
Resumo
O episódio acompanha a trajetória de Rafael De Martino, economista e empreendedor, desde a infância na Zona Leste de São Paulo até a construção de duas fintechs. A conversa começa na base: o pai empreendedor, a mudança de uma vida confortável para um período de escassez e o gatilho que o levou a vender pirulitos na escola para financiar a viagem de formatura. A história vira um estudo vivo de como urgência, oportunidade e ambiente familiar moldam visão comercial e resiliência. Fernando Castro explora como essas fortalezas “de base” aparecem depois em decisões de carreira, liderança e empreendedorismo. Rafael conta a transição pragmática da tecnologia para vendas para “mirar no dinheiro” e pagar boletos, formando uma mentalidade de desempenho e comissão. Em bancos e financeiras (de crédito
Destaques
- Incentivos importam: comissionamento sem teto pode acelerar performance, mas exige calibração correta; se o vendedor “ganha demais” e o negócio perde dinheiro, o erro é do desenho do modelo.
- A base familiar e a exposição a exemplos reais (negociação, trabalho e responsabilidade) criam fortalezas que reaparecem em vendas, liderança e decisão de empreender.
- Mover gente “da rua” para produto/negócio reduz fricção e aumenta vendabilidade, porque quem vive a ponta entende o que trava a venda e o que precisa ser simplificado.
- Empreendedorismo é solitário e emocionalmente exigente; a disciplina de estudo e a capacidade de não transferir insegurança ao cliente são parte central do jogo.
- A interoperabilidade e registro de recebíveis abriram competição na antecipação, mas o gargalo prático virou conciliação/controle de UR; essa dor cria oportunidade para plataformas especializadas.
- Trabalhar com cônjuge em startup pode acelerar governança e compliance, mas exige papéis claros; sem isso, o conflito pessoal vira risco operacional.
- Eventos e rede (como Web Summit e coworkings) mudam a percepção de valor e de capital/participação, ampliando opções como sócios estratégicos e ofertas de M&A.
Tópicos: Origem e formação empreendedora (vendas na escola, influência familiar, responsabilidade financeira), Carreira em bancos e transição de vendas para produto/novos negócios, Franquias e regulação: construção e escala do modelo Help no BMG, Adquirência e subadquirência: Granito, pandemia e choque de TPV, Recebíveis, antecipação e conciliação de UR: dor de mercado e criação da PaySales, Regulação do Banco Central e debate sobre sandbox/berçário para fintechs
Citações
- “Eu adoro pagar comissão. Quanto mais comissão eu pago, melhor.” — Rafael De Martino
- “A hora que você acorda às duas e meia da manhã, três horas da manhã, abre o olho e fala... Pô, eu preciso pagar o boleto e eu não tive faturamento, o que eu vou fazer?” — Rafael De Martino
- “O acaso favorece a mente conectada.” — Fernando Castro
- “O primeiro capital social do Nubank foi R$1.000.” — Fernando Castro